Resiliencia en tu Formación Comercial y Digital

¿Estás preparado para vender? Evalúa tus técnicas de venta y define si necesitas cambiar y/o mejorar tu estrategia.

Hace poco leí en Linkedin un post que llamó mi atención de pronto, ya que un profesional comercial denunciaba un hecho que no le gustó para nada, donde resumidamente decía algo así: “Una tipa soberbiamente me ha dicho que cualquiera podría ser comercial, que vender es algo muy fácil que no se necesita estudiar para eso”. Definitivamente, estoy de acuerdo con el fastidio y enojo del denunciante, a nadie le gusta sentirse menospreciado, sobre todo si se trata de un trabajo que se hace por convicción y pasión. Sin embargo, no estoy de acuerdo en exponer tus sentimientos de frustración y fastidio en un post que puede tener un alcance masivo, pudiendo ser visto por muchas personas, sobre todo, por clientes y colegas. Los sentimientos negativos solo te traen consecuencias negativas, es decir; como comercial no puedes demostrar debilidad ante comentarios disparatados y sin sentido.

Me gustaría aclarar que no estoy diciendo que seamos de hierro, somos seres humanos y por más experiencia y preparación que tengamos, tenemos derecho a tener todo tipo de sentimientos, sin embargo, considero que una red profesional no es el mejor medio para descargar esas emociones, pues si quieres sacar lo que llevas dentro hazlo con personas de tu entorno a las cuales tengas confianza.

CASO VIVENCIAL

Para enriquecer un poco más este ejemplo, me gustaría contar una experiencia personal. En setiembre del 2017, algunos meses después de haber regresado de Australia, el gerente comercial de Chile de una transnacional Italiana con sede en Lima, después de haber pasado la primera entrevista con él y segunda con la gerente general, me citó para una tercera más casual en un conocido café. Luego de exponer la oferta que tenía para mí, decidí, después de agradecerle por su oferta, no aceptarla, ya que no cumplía con mis expectativas y en donde claramente los beneficios no eran mutuos. Fue en este “no gracias”, cuando las buenas maneras se rompieron como cuando un cristal se estrella con el piso, la reacción de esta persona, un señor de más de 60 años natural de Santiago de Chile, fue la de un niño rabioso haciendo su pataleta porque no salió con su gusto; me dijo muchas cosas fuera de contexto, pero mencionaré las más increíbles y graciosas, como: “a quien le has ganado tú para rechazar mi oferta” y “por qué no te quedaste en Australia si te iba tan bien allá, no entiendo porque has regresado a Perú”, me parecía increíble que un extranjero que caminaba sobre el piso de mi país, prácticamente me insinuaba que yo no era bienvenido en mi propia tierra. En fin, no voy a negar que estuve muy cerca de perder la cordura y sensatez, sin embargo recordé esa famosa frase criolla que dice “el que se pica pierde”, así que supe mantener el control y atine a seguir sentado bebiendo mi café respondiendo a sus agresiones de la mejor manera posible ante una situación como esta. Creo que mi postura de frescura y tranquilidad hizo que esta persona se sintiera indefensa, sin argumentos y finalmente calladamente se marchara.

Reflexionando sobre este suceso, solo significó para mí una raya más para el tigre, donde se suman otras ganadas, desmerecidamente o no, tanto en Australia como en Perú. Balas de guerra de una carrera como la comercial que solo deberían hacernos más fuertes si pudimos sobrevivir, puesto que la tolerancia ante un NO es crucial para seguir en carrera.

 

FORTALECE TU ESTADO EMOCIONAL

Resiliencia, de eso, más que nada, se trata la vida laboral, y si trabajas en el área comercial o ventas se debe aplicar aún más. Lidiar todo el tiempo con todo tipo de personas para vender te hace caminar en la cuerda floja, que si pierdes el equilibrio y caes, no estás preparado para vender. Las ventas han sido hechas para personas fuertes con buen autocontrol y autoestima, porque te puedes encontrar con muchos casos difíciles de soportar, en donde recibas solo portazos en la cara o comentarios peores al ejemplo de Linkedin dado anteriormente. Por lo mismo, un exitoso comercial sabe afrontar con inteligencia y cabeza fría situaciones sumamente difíciles sin que le afecte a su trabajo y mucho menos vida personal, contrariamente, de lo negativo siempre saca algo positivo que le enseñe a mejorar en sus siguientes ventas.
Los fracasos no son malos, lo malo es dejarte vencer y no seguir perseverando. Los hombres más exitosos del mundo fracasaron muchas veces antes de ser quienes son actualmente, tal es el caso de Jack Ma dueño de Alibaba, un icono de perseverancia que ha convertido sus fracasos en anécdotas motivacionales. Lo más seguro es que siga fracasando en algunas aventuras, sin embargo son intrascendentes para alguien tan poderoso.

Si bien es cierto el buen vendedor debe tener sensibilidad para conectarse con las personas, solo es por un tema de generar empatía, en donde el comprador sienta esa buena vibra y confianza que lo lleve a comprar, sin embargo, siempre se debe mantener una actitud firme y fuerte ante cualquier situación inesperada, donde sepa reaccionar rápida y fríamente sin mayores altercados.

 

 

VENTAS EN EL CANAL DIGITAL

Lo mismo pasará cuando contactes a los leads generados en tu website o cualquier otro medio digital, por lo que tu actitud como buen comercial te mantendrá animado, que si de 20 contactos, 19 te rechazan y solo 1 te compra será motivo de ánimo y de saber que las cosas las estás sabiendo manejar emocionalmente. Ese mismo ánimo, solo te ayudará a evaluar tus técnicas de venta y concluir si necesitas cambiar y mejorar tu estrategia para que ese 1 se convierta en 3 o 5 los siguientes 20 contactos.

Hoy en día, tenemos la facilidad de hacer ventas usando diferentes alternativas tecnológicas que se convierten en un canal más de comunicación para empezar el ciclo de ventas, pues eso facilita mucho las preferencias de contactabilidad de los potenciales clientes. Por ejemplo, hay personas que no les gusta el trato directo en primera instancia, por lo que prefieren obtener información a través de su email o conversar en línea por Whatsapp u otra app, entonces el uso de estas herramientas pueden potenciar tu fuerza de venta, midiendo el grado de interés del potencial cliente para finalmente lograr una llamada y/o reunión. De ocurrir lo contrario y recibir un rechazo, este siempre es menos doloroso donde el ciclo de ventas termina donde empezó. Aunque, aclarando que nunca se debe perder ningún lead, la idea principal es que cada uno, te compre o no, se mantenga en nuestra base de datos, que en algún momento futuro nos van servir para realizar campañas de marketing digital, en donde posiblemente logremos vender aquellos que nos rechazaron anteriormente, cumpliendo, así, un reto y haciendo tu trabajo más satisfactorio y enriquecedor.

Siempre hay que recordar que el área de ventas debe estar integrada al área de Marketing en cualquier empresa, donde las estrategias para atraer más potenciales clientes deben empezar por Marketing y terminar por comercial. Solo alineadas dichas áreas el incremento de las ventas se dará exponencialmente.

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Acerca del autor

Nelson Lopez Lluncor

CEO, Chief Executive Officer

Bachelor of IT de Southern Cross University (Australia) con Nominación de Software Engineer por The Australian Computer Society (ACS) y MBA internacional en Alta dirección por Kaplan Business School (Australia). Bilingüe con casi 8 años de experiencia profesional en Australia, habiendo construido un perfil ejecutivo muy sólido como gerente comercial, TI y desarrollo de nuevos negocios en empresas de diferentes rubros, sea; consumo masivo, retail, TI y servicios. Además, cuenta con más de 6 años de experiencia en Perú en el área de Tecnología de la Información.

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