Genera y agiliza tus prospectos de venta

Descubre las estrategias básicas para generar y agilizar tus prospectos de venta, y lograr que estas lleguen a convertirse en Leads.

Como toda empresa y sus áreas, a lo largo del tiempo, pasan por cambios constantes buscando la optimización de sus procesos siguiendo el ritmo de las nuevas metodologías de trabajo de la mano con la tecnología, el corazón de estas (ventas) no puede ser la excepción, de lo contrario dejaría de bombear liquidez a la organización ocasionando una muerte inevitable.

El mayor problema por el que pasa un negocio es la falta de prospectos, es aquí donde inicia básicamente el ciclo de ventas, es decir; si no hay prospectos no hay a quien ofrecer tus productos y/o servicios y si no hay oferta no hay ingresos, impactando directamente a la liquidez de la organización. Llegar a este punto es el más crítico, ya que probabilidades 0 de vender, por lo que entramos en estado de alerta y pánico. Entonces, la pregunta sería: ¿Estás haciendo algo para generar tus prospectos?

Ahora que pasa cuando tienes prospectos, pero no llegas a vender, este punto es crítico, pero no tanto como el primero, si bien es cierto afecta de igual manera la liquidez de la empresa porque no hay ingresos, por lo menos sabes que si tienes probabilidades de vender. Cuando se llega a este punto, se debería analizar otros factores y entonces la pregunta aquí sería: ¿Qué estás haciendo para agilizar tus prospectos?

Generar tus prospectos de venta

Hoy en día existe más y nuevas herramientas para armar una base de datos de prospectos, así es, base de datos con información relevante con posibles clientes y a esto me refiero que el área de ventas o comercial debe apuntar a crear negocios adaptándose a las nuevas tendencias digitales.

La manera tradicional sigue siendo efectiva y seguramente lo será toda la vida, sin embargo debe existir un refuerzo que simplifique el proceso de captar prospectos, es decir; apostar por los canales digitales mediante el uso de herramientas de marketing online donde a través de una buena estrategia SEO, SEM, RRSS, Mailing, etc lleven tráfico segmentado a tu sitio web que cumple tu propósito final, generar leads.

Nota: Estrategias para generar leads a través de un buen Marketing Digital, está explicado en artículos anteriores.

Agilizar tus prospectos de venta

Para que las probabilidades de convertir tus prospectos en ventas sean mayores, se necesita evaluar tus prospectos antes y luego de generarlos, vale decir:

a. Antes de generarlos (este es el más ideal): Define tu audiencia y segmenta tu mercado, dependiendo del modelo de tu negocio, ya sea b2c o b2b, con el único objetivo de generar leads de calidad con prospectos interesados en lo que ofreces.

b. Luego de generarlos: ninguna estrategia es 100% efectiva, siempre hay un porcentaje de leads generados que no cumplirán con el primer punto, por lo que se encontrarán algunos que no cumplen tu prospección, entonces aquí es donde se puede hacer un análisis para desecharlos, una buena opción es crear indicadores (KPI’s) usando algunas variables que la empresa debe definir.

La agilización de prospectos con la ayuda de soluciones tecnológicas tiene el fin de ayudarte a ahorrar tiempo y dinero, enfocarte solamente en aquellos prospectos que consideres son potenciales para tu negocio. De esta manera, tu ciclo de venta será más rápido, efectivo y a un menor costo.

Nota: Cuando digo “desechar leads” no me refiero a eliminarlos completamente de tu base de datos, sino separarlos y almacenarlos en algún otro lugar o darles otra categoría para identificarlos. Recuerda que si bien esos leads no te sirven en el momento, podrían servirte en un futuro para otra línea de servicio o producto que decidas añadir a tu portafolio. Pensar a futuro es siempre pensar con proyección y a ganar!!!

Únicamente 25% de los leads son legítimos y deben ser redirigidos a ventas.

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Acerca del autor

Nelson Lopez Lluncor

CEO, Chief Executive Officer

Bachelor of IT de Southern Cross University (Australia) con Nominación de Software Engineer por The Australian Computer Society (ACS) y MBA internacional en Alta dirección por Kaplan Business School (Australia). Bilingüe con casi 8 años de experiencia profesional en Australia, habiendo construido un perfil ejecutivo muy sólido como gerente comercial, TI y desarrollo de nuevos negocios en empresas de diferentes rubros, sea; consumo masivo, retail, TI y servicios. Además, cuenta con más de 6 años de experiencia en Perú en el área de Tecnología de la Información.

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