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El comienzo para finalizar a tu favor el cierre de un negocio

¿Se puede lograr fidelizar a un cliente, sin usar tantos recursos o crear tantas estrategias de fidelización, cómo captar más y nuevos clientes cuando hay tanta competencia desleal?

Muchas personas a las que he tenido la dichosa oportunidad de asesorar y aportar con un granito de arroz en el crecimiento de sus negocios, coincidentemente suelen hacerme las mismas preguntas:

  • ¿Se puede lograr fidelizar a un cliente, sin usar tantos recursos o crear tantas estrategias de fidelización?
  • ¿Cómo captar más y nuevos clientes cuando hay tanta competencia desleal, además que hoy en día a las empresas parece ya no importarles mucho la calidad de un servicio o producto sino precios bajos?

Preguntas que también solía hacerme hace mucho tiempo, pero con el pasar del tiempo la experiencia me ha permitido poder responderles de la misma manera como las he vivido con cada uno de ellos.

Mi respuesta es que definitivamente, siempre tenemos que tener en mente que no existe el cliente fiel y no tiene por qué haberlo, ya que todos somos libres de decidir con quién, cuándo y cómo hacemos negocios dependiendo de nuestras necesidades. Nuestra propia naturaleza nos hace siempre pensar primero en nuestro beneficio antes que el de nuestro proveedor de servicios o productos. Algunos deciden quedarse otros irse.

Sin embargo, también depende del rubro al que pertenece tu negocio. Por ejemplo, los hoteles, si la experiencia cubre con las expectativas del huésped, las probabilidades de fidelización de un cliente regular van a ser mayores, por la naturaleza misma del negocio. Estas personas que viajan constantemente al mismo lugar, rara vez, van a tomar el riesgo de cambiar de hotel cuando el primero que probaron les gustó mucho en cada aspecto de su comodidad. Citando otro ejemplo, las aerolíneas, a veces muchos clientes se fidelizan a algunas, no porque quieran, sino porque simplemente se sienten condicionados por la falta de opciones a ciertos destinos o la frecuencia de los mismos, la necesidad los hace volverse clientes “FIELES”. OJO, no estoy diciendo que no tengan que cambiar sus modelos de negocio de acuerdo a las nuevas tendencias, sino que la fidelización es mayor.

Para los otros mercados como de consumo masivo, industrial, tecnología, consultoría, resellers, etc. El trabajo estratégico constantemente debe cambiar, crear estrategias y probarlas, y si no funcionan seguir intentando hasta que de los resultados esperados para fidelizar a los clientes de siempre y a los nuevos sean los esperados.

Lo otro que les digo y que responde a ambas preguntas, donde no se tiene que planear una gran estrategia, simplemente es tener y mantener siempre una BUENA ACTITUD, no trates al cliente como tal, trátalo como te gustaría que a ti te traten, hazle sentir como un jugador más de tu equipo, como un partner, con proyección a que se vuelva un amigo a futuro. Cliente es el que está de paso, te compra y se va (no eres un Kiosco), partner es aquél con el que vas a tener una relación duradera sin fecha de caducidad. Escucha lo que tenga que decir, aún cuando diga mucho, de esa información puedes armar su perfil y saber sus necesidades o debilidades que se convertirán en fortalezas para tu negocio. Frente a un cliente no pienses como hombre de negocio y que tienes que venderle si o si, la presión y el estrés que creas en el ambiente lo respira él o ella, sino piensa como uno de ellos. Empieza por aquí y veras que poco a poco construirás las bases sólidas de un puente que te conectará al otro lado donde se encuentra tu target, volviendo luego, ese puente el único camino que tienen tus partners para cruzar al otro lado.

Y al final concluyo diciéndoles: Juzguen ustedes mismos ¿Por qué creen que siguen trabajando conmigo después de tanto tiempo?

Finaliza a tu favor el cierre de un negocio

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Acerca del autor

Nelson Lopez Lluncor

CEO, Chief Executive Officer

Bachelor of IT de Southern Cross University (Australia) con Nominación de Software Engineer por The Australian Computer Society (ACS) y MBA internacional en Alta dirección por Kaplan Business School (Australia). Bilingüe con casi 8 años de experiencia profesional en Australia, habiendo construido un perfil ejecutivo muy sólido como gerente comercial, TI y desarrollo de nuevos negocios en empresas de diferentes rubros, sea; consumo masivo, retail, TI y servicios. Además, cuenta con más de 6 años de experiencia en Perú en el área de Tecnología de la Información.